La valeur stratégique de la nuance dans les présentations de projets en phase de croissance
Une étude linguistique à grande échelle menée par l'université de Passau, l'université technique de Munich et l'université technique de Dortmund a abouti à une conclusion qui va à l'encontre des pratiques établies en matière de présentation. Les fondateurs qui communiquent avec une plus grande complexité cognitive obtiennent des niveaux d'investissement nettement plus élevés. Ce résultat n'est pas une curiosité stylistique. Il met en évidence la manière dont les investisseurs évaluent les compétences dans un environnement marqué par l'incertitude, et il intervient à un moment où les entreprises suisses en phase de croissance sont confrontées à une allocation de capitaux plus sélective.
Preuve tirée de l'une des scènes les plus compétitives au monde
Publiée dans Entrepreneurship Theory and Practice, cette étude examine 547 présentations issues du Startup Battlefield de TechCrunch, une arène dont les participants ont levé plus de 8,8 milliards de dollars. À l'aide d'une analyse linguistique computationnelle, les chercheurs ont mesuré le degré de complexité cognitive de chaque présentation. Ils ont ensuite suivi les capitaux levés au cours des douze mois suivants. Les présentations utilisant un langage plus nuancé, conditionnel et différencié ont permis de lever en moyenne 125 000 dollars supplémentaires.
Pour valider ce mécanisme, les chercheurs ont mené une expérience randomisée auprès de 240 managers. Les participants ont évalué des textes de présentation identiques qui ne différaient que par leur construction linguistique. Les versions plus nuancées ont systématiquement obtenu de meilleurs scores en termes de probabilité d'investissement. Les investisseurs semblent interpréter la complexité non pas comme une source de confusion, mais comme la preuve de la capacité du fondateur à raisonner de manière stratégique dans un contexte d'incertitude.
Pourquoi la nuance renforce la confiance des investisseurs
La complexité cognitive désigne la capacité à articuler un marché, une stratégie ou un profil de risque à travers la conditionnalité et la différenciation. Elle indique que le fondateur voit au-delà d'un seul résultat. Les investisseurs, en particulier dans le domaine du capital-risque, y sont sensibles, car leurs décisions reposent sur l'évaluation de la capacité des équipes à gérer des informations incomplètes. Les récits très linéaires suscitent souvent des doutes quant à la profondeur de l'analyse qui les sous-tend. Dans le contexte suisse, cette dynamique est amplifiée. Les secteurs en croissance tels que la biotechnologie, les matériaux avancés, la robotique et l'IA fonctionnent avec des cycles de développement longs, des obstacles réglementaires et une expansion nécessitant des investissements importants. Les investisseurs attendent des fondateurs qu'ils reconnaissent ces réalités. Lorsqu'ils le font, leur crédibilité augmente.
Un paysage financier suisse qui exige désormais de la maturité
Selon le rapport Swiss Startup Venture Capital Report Update 2025, les start-ups suisses ont levé 1,474 milliard de francs suisses au cours du premier semestre 2025, dans le cadre de 124 tours de financement. Si le volume global reste élevé, la barre est désormais plus haute en matière de financement de la croissance. Les investisseurs sélectionnent moins d'entreprises et examinent leur raisonnement de manière plus approfondie. Dans ce contexte, le pitch sert d'outil de diagnostic. Il révèle comment les fondateurs analysent les marchés, comment ils planifient les imprévus et comment ils interprètent les frictions. Les conclusions de Passau suggèrent que les nuances linguistiques constituent un signe visible de cette maturité analytique. Cela est particulièrement important lors de la transition entre la traction initiale et la mise à l'échelle, lorsque les preuves existent mais que la volatilité reste élevée.
Distinguer la sophistication de l'opacité
L'étude ne préconise pas l'utilisation d'un langage dense ou académique. Elle identifie une réponse positive au raisonnement structuré et contextuel. Seule une petite minorité des fondateurs de l'échantillon ont pris le risque de compliquer excessivement leur message. La grande majorité d'entre eux ont plutôt tendance à simplifier à l'extrême, ce que les investisseurs interprètent souvent comme un manque de préparation.
Aujourd'hui, les argumentaires efficaces allient clarté et raisonnement structuré.
Ils évitent les slogans et préfèrent cartographier la manière dont une entreprise interagit avec son environnement. Cela inclut le processus réglementaire dans le domaine des technologies médicales, les cycles de vente des entreprises dans le domaine des logiciels, les dépendances en matière d'approvisionnement industriel dans le domaine du matériel informatique ou la sensibilité aux prix dans le domaine des technologies climatiques. Les investisseurs évaluent si les fondateurs démontrent une maîtrise réaliste de ces variables.
Pourquoi la nuance est importante dans un environnement d'investissement mondialisé
Les start-ups suisses lèvent de plus en plus de fonds auprès de syndicats internationaux. Les équipes présentent leur projet non seulement à des fonds de capital-risque nationaux, mais aussi à des investisseurs européens et américains qui évaluent la communication par rapport aux normes mondiales. Une présentation qui repose sur des déclarations générales a rarement du succès. Une présentation qui intègre le contexte, les conditions et les ajustements indique que l'entreprise est prête à se développer à l'international. Dans les secteurs des technologies de pointe en particulier, les fondateurs excellent souvent dans la maîtrise technique, mais peinent à présenter leur stratégie. Les données de Passau suggèrent une solution claire : expliquer comment l'entreprise gère l'incertitude plutôt que d'essayer de la faire disparaître du récit.
Comment appliquer la complexité sans perdre en clarté
01 Montrez des nuances délibérées plutôt que des affirmations absolues.
Des expressions telles que “ probable ”, “ possible ”, “ en fonction de l'évolution ” ou “ sous certaines conditions ” montrent que vous reconnaissez l'incertitude et que vous vous y êtes préparé.
02 Différencier les objectifs, les marchés, les risques et les voies à suivre.
Évitez de présenter une seule trajectoire de réussite. Décrivez plusieurs scénarios stratégiques et expliquez comment vous agiriez dans chacun d'eux.
03 Placez vos déclarations dans leur contexte.
Discutez de la dynamique concurrentielle, des cadres réglementaires, du comportement des clients et des facteurs de coûts. Cela permet d'ancrer votre vision dans les conditions réelles de votre marché.
04 Restez passionné, mais réfléchi.
Les investisseurs réagissent favorablement à la conviction lorsqu'elle repose sur une analyse solide. Associez ambition et lecture lucide de l'environnement.
05 Adaptez votre langage à votre public.
Les investisseurs institutionnels, les sociétés de capital-risque et les investisseurs providentiels expérimentés sont plus réceptifs à un raisonnement nuancé que les bailleurs de fonds inexpérimentés. Adaptez votre argumentaire en conséquence.
Les fondateurs qui parviennent à combiner ce type de communication nuancée avec des indicateurs solides et une exécution rigoureuse établissent de plus en plus la norme en matière de financement de la croissance en Suisse. Sur un marché où moins d'entreprises obtiennent des financements plus importants, l'argumentaire de vente est devenu moins un exercice de marketing qu'un test de résistance de la réflexion de l'équipe fondatrice. Ceux qui utilisent le langage pour montrer comment ils gèrent l'incertitude, plutôt que de la cacher, se positionnent là où les capitaux sélectifs sont désormais les plus susceptibles d'affluer.
Références (APA)
- Théorie et pratique de l'entrepreneuriat. (2025). Complexité cognitive dans les présentations entrepreneuriales et la prise de décision des investisseurs. Université de Passau, TU Munich et TU Dortmund. https://doi.org/10.1177/10422587251347042
- TechCrunch. (2024). Startup Battlefield : anciens employés de l'entreprise et résultats des investissements. San Francisco : TechCrunch Media.
- Rapport sur le capital-risque en Suisse. (2025). Mise à jour du rapport sur le capital-risque suisse 2025. SECA, Startupticker.ch et Startup.ch.
- Venturelab. (2025). Le financement des start-up suisses atteint 1,5 milliard de francs suisses au premier semestre 2025. Zurich : Venturelab AG. https://www.venturelab.swiss
- StartupBlink. (2024). Rapport sur l'écosystème des startups en Suisse. Tel Aviv : StartupBlink Research.
- Startupticker.ch. (2025). Swiss financing rounds 2025: Data and analysis. Zurich : Startupticker.ch.
